在刚刚过去的2020年,除了疫情的突然来袭给每个人留下的灰色记忆,另一件让人印象深刻的事件应该就是直播带货的兴起了。其实更合适的词儿应该是爆发性增长。所有人都见证了直播带货是如何一次次的创造销售神线年将会是中国互联网发展史中非常重要的一年,我们正在见证历史。

  那么,既然直播带货如此火爆,现在入局还来得及吗?答案是非常肯定的:来得及,而且机会还很大。今天我们就来说一说,如何在快手上进行直播卖货。

  最新用户数据显示,快手日活用户已经突破3亿,月活跃用户数也突破了4亿。而且用户增长呈现了地域全覆盖式的态势。“北快手南抖音”的局面正在逐渐消失。

  通过对比可以发现,抖音和快手的用户群体都以18-30岁的年轻群体为主。而在高消费需求和高购买力的31-40岁这个人群中,快手的占比高于抖音平台。在26-40岁这个高购买力和高消费需求的年龄段中,快手和抖音的用户占比均超过50%。

  在用户性别比例上,抖音女性用户的占比明显大于男性,而快手相对均衡。但也是女性用户占比相对更大。更大的女性用户占比也意味着女装、化妆品等品类的带货潜力将会更大。

  从用户地域分布图来看,快手的用户目前依然更多集中在北方。但也可以看出快手正在逐步覆盖空白区域,特别是南方各省的用户数正在不断增加。

  综合来看,快手用户群体的特点是年轻群体为主力军,在二三线城市下沉更深,未来的用户增长态势呈现全域化增长,逐步覆盖中部和南部的各个空白省份。

  对于快手用户群体更偏于二三线城市,快手的CEO宿华表示:“我们并没有做出这样的选择,这是中国社会的形态所决定的。中国人口只有百分之七在一线城市,百分之九十三分布在二三线城市。”

  2020年11月30日,快手发布的《2020快手用户及营销报告》,清华大学的沈阳教授团队以快手社交、内容、商业三个维度为切口,创造性地提出“星云生态”概念。乐鱼体育

  沈阳教授团队通过三个月的调查研究发现,快手平台已经形成了内容多元化、流量分布化、社交高黏化、互动圈层化等主要特点,和“星云”意向非常契合,故取名“星云生态”。

  这里面有两个非常值得注意的点,也是所有想要在快手平台上赚钱的老板们最关心的:社交高黏化、流量分布化。

  在快手平台的主播们,都习惯于用“家人”“朋友”“老铁”等称呼来和自己的粉丝进行互动,极大地加强了互动的亲切感。曾经网络上一度爆火的“老铁”梗就是出自于快手。主播的人设也是真实感非常强,且近半数的主播突出“宠粉”人设,极大地强化了信任感和粉丝依赖感。

  在直播中,主播们也经常进行桥段设计,主要表现为日常聊天和表演。甚至和家人一起直播,进一步加强了人设真实感和粉丝的信任感。

  在这种“家人”和“宠粉”的双重人设下,快手平台的主播和粉丝之间的黏性极强。黏性强直接促进了直播间的转化率,以及后期的复购率的提升。而且粉丝也更愿意去给周边的朋友和家人推荐主播,带来粉丝数的裂变增长。

  2020年9月3日,快手的slogan从之前的“看见每一种生活”改为了“拥抱每一种生活”。改变了前两个字,但是后面的五个字没有修改。证明快手的初心一直没有改变,希望能够给每一个普通人提供展现自我的平台。

  一个平台的slogan是可以看出很多东西的。快手一直以来的slogan可以看出,快手并不希望在平台内出现特别明显的中心化,用户的注意力都只关注头部的少数几个大主播。

  虽然根据二八效应,每个平台发展到一个阶段都会出现影响力特别大的头部账号,但是这时候平台的流量分发取向就显得尤为重要。是继续给头部主播更多的流量让强者愈强,还是抑制头部主播的态势,更多的将流量分发给腰尾部的主播呢?从快手的slogan 可以推断它会选择后者。

  事实也确实是这样,快手流量的分布化正在逐步打破平台的马太效应。腰尾部的主播在快手广告平台上做推广,不仅能得到流量侧的倾斜,还能获得额外的政策激励。相比之下,抖音在流量分发上依然是内容为王,头部效应更加明显。小主播在抖音已经难有大机会,而在快手却能得到真真正正的流量和政策扶持。

  首先是根据自身的供应链资源,结合当下各平台的直播卖货数据,选出当下最合适进入的品类。这个品类需要具备以下几大条件中的至少三个:

  第一,产品力强。产品要有足够多的卖点,不论是性价比高,还是拼品质,拼细节,都需要有拿得出手的卖点。乐鱼体育

  第二,消费频次高。比如茶叶,零食,就是消费频次极高的单品。但是竞争也相对较大。

  第三,供应链稳定。如果一个单品的供货周期长,或供货不稳定,那就不适合在直播带货中进行售卖。这也是很多人容易在最开始的时候忽略的点。

  第四,有足够的毛利空间。产品的定价通常由市场决定,而不是由商家随意定价。这时候要留出足够的毛利空间,就要求商家能够以更低的成本拿到和别人品质一样的货,甚至是品质更好的货。这将直接影响到直播间的成单率及后续的复购。

  根据选好的品类和行业,选择合适的账号人设。目前通常采用的,也是最有效的一种人设方式就是厂家直供。如图所示,通过日常拍摄的短视频,以及真实场景化的直播,不断的强化人设。

  新账号要想在短时间内快速涨粉,需要不断的借助广告流量的加持。但是如果你觉得一个新号都要先烧个几十万涨了很多粉之后才能做直播,那你就错了。目前快手的广告推广,可以直接选择直播间引流的推广目标,将流量直接导入直播间,没有粉丝也不怕直播间没有人观看,甚至可以实现0粉丝直播带货。在直播间进行直播卖货的同时,也可以通过主播的口播引导关注,实现持续增粉的效果。

  一个新账号通常都会在初期结合优惠进行“新号福利”的活动,也能在初期涨粉阶段起到很好的引流效果。优惠加上广告流量的扶持,能够快速的跨过账号的启动期,并且启动期阶段的直播间是能够实现营收的,并不是广告费的纯投入。目前一个新账号的首播ROI(转化率)都可以达到1:2-1:3,前提是找对有经验的快手代理商进行合作。

  以上,就是关于如何在快手平台上直播卖货的全部分享。篇幅有限,更多内容无法一一呈现,期待下次在这里与你的分享。返回搜狐,查看更多